42岁华桂潮二次创业：打败小公司

专注于LED驱动器的研发和销售，英飞特电子希望在一个**细分的市场里建立起*大的优势。“我也想尝尝收购别人的滋味。”2001年卖掉了自己创办的第二家电源技术顾问公司伊博之后，华桂潮有些失意，决心下次创业一定要做个真正的大生意。

在开关电源这个领域，LED照明无疑是*热门的行业。2003年就有朋友劝他转做LED。GE、飞利浦等***头进入这一市场，而中国在启动半导体照明产业工程后，大规模置换城市交通灯，不少传统照明企业也把业务转向LED。但华桂潮认为当时整个行业刚刚兴起，进入还为时尚早。

2007年9月，42岁的华桂潮再次创业，成立了英飞特(杭州)电子有限公司，核心产品是电源适配器。适配器是一种将交流电转化为直流电的工业电源，当时国内有上百家企业在做。华桂潮选择了技术门槛较高的大功率适配器，市场份额小竞争也相对较少。这项业务给英飞特带来了500多万元的收入。

适配器或许能让华桂潮在这个成熟行业里小有所成，但却无法实现更大的突破。2008年4月，在看到LED照明行业新机会时，华桂潮放弃了适配器业务，转向LED驱动器生产。LED驱动器是把电源供应转换为特定的电压电流以使LED发光的电压转换器。

凭借LED驱动器销售和技术授权费，2010年英飞特获得了8600万元的收入，过去3年中公司业绩以超过300%的速度增长。目前，英飞特在40多个国家拥有1600多家客户，其中包括欧司朗和LED芯片制造商CREE。

华桂潮把进入LED行业的时机看做公司成功的因素之一。2008年初，听说广东启动LED照明几个大投资项目后，华桂潮马上跑去考察。拜访广东几个大的照明企业过程中，他发现厂商对LED应用并不满意。

当时LED主要用于路灯、隧道灯等户外照明，应用环境恶劣，对温差、防雷、防水要求很高。北方冬天室外*低温度可能低至零下30℃至40℃。而驱动器受光源影响周围环境温度*高可达60℃至70℃。原本使用寿命5万小时的产品，往往几百个小时就坏掉了。

LED驱动器品种非常多，但量不是太大，所以大公司通常不愿意在这上面投入太多精力。市场上的LED驱动器多来自中小型电源企业，技术能力有限，又缺少可以抄袭的成熟技术，常将普通的工业级甚至民用级开关电源直接装上去驱动LED。

“一场雷雨来了路灯灭掉10%到20%是正常的事，大部分是驱动器失效引起。”华桂潮说。

如何让LED在恶劣环境中连续工作几万个小时这个基本诉求成了整个行业的难题，而这正是华桂潮擅长的领域，英飞特之前的大功率适配器在**率、可靠性、长寿命等方面的技术要求跟驱动器有很多共性。

“选择比努力更重要，盲目投入是风险，但犹豫不决是更大的风险。”决定转型做一家LED驱动器生产商后，华桂迅速把公司80%的资源投入在研发上。

针对户外工作特点，英飞特技术团队花了半年时间研发出一款大功率恒温驱动器。这款产品可以适应70℃到零下40℃的温差，产品效率转换达到了95%，行业内平均水准是80%至85%。

转化率是衡量驱动器可靠性、寿命的核心指标。看似不大的差距，对LED整灯来说相当于光效差了10%，功耗相差3倍、寿命则相差10倍以上。

这个新产品*初并没有让客户感到兴奋。送出一批样本后，只有几家照明企业愿意小批量订购。英飞特产品定位于中**，定价比同类产品高出了10% 至20%，大规模置换是一笔不小的投入。既便对试用结果很满意，很多企业也以观望为由**给英飞特订单。2008年底，仅十几家客户订购了英飞特的产品。

2009年春节前后，浙江一个客户帮助英飞特签下了重庆大剧院130个30瓦的驱动器订单。重庆大剧院是中国第二大剧院，这笔订单对英飞特来说颇有分量。“那时候我们开始有了自信，我们后来去谈客户时难度小了很多。”英飞特销售总监陈*说。

培养客户对LED驱动器功能的认知也是英飞特遇到的一个障碍。很多企业认为只要光源选得好就可以把整灯光效补回来。“接触过程中发现大部分客户不懂电，LED灯是一个驱动、光源、散热一体化的电子系统，电是LED照明中*核心部分。”华桂潮说。

为了让客户理解英飞特产品的技术优势，销售团队加入了技术行销部分。技术行销工作人员基本上都是电力学硕士以上学历。通过参与展会、**和投放平面广告等推广形式，2009年底英飞特已经有了几百家客户，销售收入比2008年增长了10倍。

这也给英飞特的产能带来了很大压力。LED驱动器缺乏统一的标准，客户在功率、电压、电流、尺寸、智能控制等方面需求不同。但驱动器产品种类多，每种产品需求量小，开发一系列产品通常需要一年时间。“国内客户多是项目制，中标下订单后希望能马上拿货，有时连一个月都等不了。”陈洁说。

当时英飞特公司只有几十人，其中40%是研发人员，即使应付3倍的增长已经很吃力。解决这一问题*直接的途径，就是把英飞特技术授权给国内有实力的照明企业，借助它们的生产能力来拓展市场。

这使得英飞特有更多的精力开拓相对成熟的国外市场。国外客户对LED驱动器产品要求严格，英飞特的LED驱动器必须通过UL等**认证，比如电气安全性上，要求驱动器里任何一个元器件损坏都不能引发火灾、漏电或危险液体流出。

获得认证通常需要三四个月甚至半年时间。**市场竞争激烈，英飞特为了尽快通过认证，专门成立了一个安规实验室，用于研发符合国外要求的新机型和改进产品效能，不到两个月时间英飞特就拿下了难度*高的美国UL8750认证。随后，英飞特通过代理商把业务拓展到北美、欧洲、东亚等地40多个国家。现在海外市场的订单占到英飞特整体业务的50%。

户外LED灯维修成本非常高，灯一旦出现问题，有时需要封锁通道，还要获得交通部门的批准，单是开维修车来把人架上去成本就超过买一台电源。付出了高昂代价后，有些之前把英飞特拒之门外的客户也主动回来谈合作。陈*称，这样的“回头客”在全部客户中大概占到了20%。

在华桂潮看来，英飞特产品销售的核心是产品研发。户外使用的大功率LED驱动器由五六百个元器件组成，任何元器件失效都会造成灭灯。采购技术指标高的元器件显得尤为关键。英飞特现在有一支20多人的采购团队，不同元器件由不同部门负责，在全球范围内选择优秀的元器件供应商。

选择好的元器件也意味着成本的增加，英飞特利用一系列技术设计控制成本。华桂潮对成本的苛刻要求有时在技术人员看来显得不可理喻。LED灯需要多颗发光二极管封装在一个灯体内，单元间的电流均流很重要。技术团队曾提出了一个解决方案可以把均流技术成本降到几毛钱，几乎没有竞争对手能做到同样价格，但华桂潮却要求用几分钱来实现。

华桂潮类似的要求十个中通常只有一两个能实现。但“*有价值的东西是把不可能实现的变成现实。”英飞特研发总监葛良安说。

四年时间，英飞特开发了四代产品，获得了200多项技术专利，但单靠技术积累仍不能应对激烈的竞争。英飞特每一代产品上市，很快会被竞争对手仿制，领先时间不超过一年。“我做电源几十年，没有看到一个行业的翻新速度有LED照明这么快。”华桂潮说。

但慢下来就会被竞争对手超越。国内LED灯具生产商由2008年的不到1000家扩张到现在的4000多家，LED驱动器生产商国内也有上百家。

第三代产品2011年3月刚上市，英飞特的预研部门已经在筹备第五代更加智能化的产品研发。

“这不是我们刻意追求的。每代产品推出都需要*大研发投入，前一代产品投入还没有获得丰厚的回报就推出下一代，经济上不划算。但LED照明产业发展实在太快了，倒逼驱动器要不断满足灯具新的、越来越苛刻的需求。”葛良安说。

2009年10月，英飞特开始正式运作整灯业务。这是个比驱动器至少大几十倍的生意。但英飞特面对的挑战是，产品同样定位中**，在没有足够品牌积累的情况下，如何跟飞利浦这样的*头竞争。

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投稿作者：孤芳不自赏46