秘笈 | 终端销售常用套路模型（一）

2015.07.22 来源: 互联网大字

模型一

初次见面，不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

文章来源 | 销售与市场

作者 | 魏庆编辑 | 食经济

6、用处理客诉/警示不良品和异常价格“破冰”：：检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如您在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货（假设公司规定不良品即期品可以调换），或者把不良品摆在货架*前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主：“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多*点……”（一般情况店主这时候已经开始让座、递烟、倒茶）。

7、用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：要不要无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题（比如送货、回评、兑现协议、调货等）可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干几个工作——

※*先是处理客诉：看您在送货、产品破损、促销品配送、返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。

※其二是广宣品布置：给您店里贴海报，海报旧了给您更新，**您店里的宣传品永远是新的。

※其三帮您做货架整理：您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净；

※其四帮您整理库存：库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就**您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。

※其五：根据您的库存和销售情况给您建议订单：我们会给每个客户建一个档案、记录您每次的进货销售情况、每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量、**进的货适合您这个店卖、而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然*后主意还是您自己拿。

※总之：我每周来一次把您一礼拜要的货记下来，第二天有人给您送到门上，您不用自己去进货；有任何问题随时打我电话也行，我周拜访时您告诉我也行，我给您处理；宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换；货架我给您摆给您擦；要货量我帮您掌握；您别的都不用管，您光收钱就行了。

8、面对拒绝的“钉子户”**：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任。

※要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务、以后有机会咱们再慢慢聊：

※没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。

※**真的很忙，短时间顾不上理您，您就给**客客气气打个招呼，留个纸条把产品价格、促销政策，您检查库存的缺货断货情况，店内的异常价格和不良品情况写上。晚上下班前再回来二次拜访。

小结和分析：

*忌讳的是菜鸟，进门就弱弱的问“**要不要货”。**问“你的货有啥好”，菜鸟直接回答“因为我的货很好卖”——但是行街崽生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从“生人”那里拿货，除非您的产品很有诱惑力，或者您能让**信任。

营销FromEMKT.com.cn理论有个老掉牙的原则：“想销售产品先把自己卖出去，让客户接受您才能接受您的产品”。道理不错，但是很多新手听这句话都往商务礼仪上理解了。我说白一点：上来就卖货，**凭什么理您呀。先套套瓷（您店里有我的产品，我跟您的配送商很熟，），打消对方戒心（我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给您送广宣品的），再做做好事（询问客诉、处理客诉、警示异常价格），对“钉子户”放长线，给**个台阶下（没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了）。有几个来回，店主对您信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售水到渠成。

本篇回顾与下篇预告：

本片开始学习终端一线推销的常用套路模型，本片讲了一个*常用的套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

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来源：销售与市场责任编辑：htt

投稿作者：孤芳不自赏46

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