做餐饮加盟店应该掌握消费者心理反应

2015.05.08 来源: 互联网大字

餐饮加盟消费行为就是顾客选择餐厅、购买、享用以及评价餐饮食品及其服务，以满足其餐饮加盟消费需要的整个过程。它不仅是一次餐饮的购买行为，还包括餐饮消费前和消费后等一系列活动;也不仅指顾客的外部活动，还包括顾客的心理活动。

与一般的消费活动一样，餐饮加盟消费行为具有明显的目的性、过程性、差异性以及负责性。

1.识别需求

识别需求是顾客购买决策过程的开始。餐饮消费的需求识别从饥饿需求或者社交需求开始，只有顾客识别到自己需求解决某方面的问题，才有进一步决策购买的过程。

这种需求可能由内部刺激引起，比如个人的正常需要强烈到一定程度，就变成了一种动力，像饥饿、干渴等。需求也可由外部刺激引起，比如一个人路过一家烤鸭店，新烤出的烤鸭的香味可能刺激他购买。内在因素对餐饮顾客的需求产生的影响，相对简单外在刺激则显得非常复杂。

2.收集信息

顾客信息收集可分为主动与被动两种状态，如临近婚前的新人对婚姻的需求，会强烈地驱使他们收集参议企业相关信息资料。收集信息的来源可以分为以下几方面。

(1)个人来源。包括家庭、朋友、邻居和熟人。

(2)企业来源。包括广告、销售人员、餐饮企业、包装和展示。

(3)公共来源。包括大众传媒和顾客协会。

(4)自身来源。包括餐饮顾客自身通过参观、实际消费等。

对餐饮加盟企业而言，一般顾客得到的多数信息来自商业来源和个人来源。商业来源通常是通知购买者，但是个人来源会为餐饮顾客证明和评估餐饮产品的好坏。

3.信息评估

评估选择是指顾客如何处理信息和决定品牌。实践证明，没有任何一种简单的评估过程适合于各种购买情况，在不同的情况下，有不同的评估过程。

在信息的评价与决策中，需要注意：

(1)顾客可以在一个餐饮企业案例中找到一组产品属性。比如菜品质量、菜品数量、服务质量、就餐气氛、价格、位置、停车、预期等因素，哪些属性有用，不同的顾客有不同的看法，他们*注意与自己需要相关的部分。

(2)对于顾客来说，不同属性的重要程度不同。如，有的顾客需求餐饮连锁加盟企业一定要有停车位，有的要求餐饮企业要有靠窗的位置等。顾客会从诸多因素中依据自己的判断选择相应的评价主要因素。

(3)不同餐饮企业加盟品牌形象不同。顾客会找出信任餐饮企业品牌的依据，对某一品牌特色餐饮产品形成的一组信念，就是顾客对该品牌形成的品牌形象认知。顾客的品牌形象认知不一定与餐饮产品的真实属性相一致。

(4)顾客对餐饮产品总的满意度会随不同的餐饮产品属性变化。

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