解除客户抗拒方法一、问比说好。
客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。多数人只关注客户的显性需求,即用语言表达出来的那一部份需求,这是基础,同时也是微不足道的,对于价格低廉的快消品销售可以应用。但相对较大价值的产品则还需要了解客户的潜在需求和隐性需求,才能易于促成交易。
所谓潜在需求,是指他想获得产品带给他的好处;隐性需求是指,客户还没意识而营销人员通过有效发问所能了解到的需求。如果好的营销人能有效地发现并能满足到客户这类隐性的需求,则***大大增强。无论哪一类需求,*有效*快速的了解之道是——有效发问。
解除客户抗拒方法二、故事大于道理。
成年人,尤其是有阅历的成年人,喜欢跟别人讲道理。跟人讲道理的人,通常不自觉地扮演了一个**临下的角色,不自觉地损伤了客户的自尊与地位。
解除客户抗拒方法三、太极优于直拳。
太极拳与西洋拳相比,更具灵活性,营销人要从中吸取营养,即当客户提出反对意见时,你不妨中立地接过来,表示我理解你的意思,我体会你的感受,我尊重你的看法,我喜欢你的率直,等,让客户继续保持说的欲望与兴趣,当客户说得越多,营销人就了解客户越多,越能找到客户的价值观与喜好。
投稿作者:孤芳不自赏46
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