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■李驰
每年的年底到第二年年初,保险业都会上演一场“开门红”大战。时至年关,这场战争箭在弦上,尤其是在降息通道预期打开的背景下,各大险企意欲为开年的业绩分食更多的保费成果。“客户联谊会”、“分红发布会”、“产品说明会”……保险公司正通过五花八门的“会议”宣导一系列临时性宽松政策,力图让消费者感到“实惠”并*终选择投保。
毋庸置疑,保费规模是各大险企的兵家必争之地,但问题是,在实际的销售中,一些营销人员倍受业务量所压,以及高额佣金、免费旅游等利益的驱动,误导销售的情况往往会在“开门红”高频现身。
从目前多家保险公司推出的“开门红”主打产品来看,理财型(分红+**)保险仍占主力位置,而这些产品的特点就是“轻**、重理财”。去年,某寿险公司分公司为冲击“开门红”业绩,曾召开了75场产品说明会,其中29场存在误导行为,包括将理财产品的回报率夸大,进行“全国让利”、“终止销售”等不实陈述。
而在今年的“开门红”大战中,险企还为一些分红险产品打出“剩余额度已不足××万”等类似的饥饿营销口号。如是种种的“销售”策略**蛊惑性,加之消费者不够理性,过于看重收益等心理劣势,为滋生销售误导提供了土壤和条件。
长期以来,涉及到保险消费者权益的投诉主要集中于合同纠纷,简单来说就是“营销人员说的”与“消费者知道的”往往存在分歧,其中很大一部分原因在于营销人员的不实宣传。而营销人员这么干,实际上是一种饮鸩止渴的做法,虽然达成了短期的利益目的,但伤害着消费者,更消耗着保险业的公信力。
目前寿险行业增长放缓,除了外在的经济环境因素以外,理财产品比重过大也是一个原因。如果理财产品的功能与需求或预期相悖,随之而来的纠纷与投诉便会成为行业的定时炸弹,“开门红”也许正沦为与市场需求倒挂的行业平庸。
事实上,寿险的核心价值是**,这在金融业乃至其他所有行业中都是*一无二的。“开门红”不是“**季”,它的意义在于为社会提供了多少**,而不是炫耀*了多少保费。消费者的保险需求本无淡旺季之分,少*一点儿*就少一次误导销售,切不可因为保费而让理财产品变为危险品,因为误导销售让本有保险需求的消费者无形流失。
今年以来,监管层也多番发文指出要让保险回归“**”,从今年的“开门红”理财产品来看,整体“预期收益率”都有所调低。目前,“规模和效益并举”似乎已经成为了行业的一种共识,而“开门红”**可以在实际的销售中做到规模和效益的“双赢”,重投保人的保险需求、轻毫无本质意义的保费收刮。终归就是一句话,不要因为走的太远,而忘记为什么出发。
(经济中心评论员)
投稿作者：孤芳不自赏46
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