摆地摊价格谈判技巧之让步法

2014.11.19 来源: 互联网大字

美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验。得出的结果是：在谈判过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。

成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。

卡洛期从他的实验中归纳出某些结论，或许可以给采购人员一些启发：

(1)开价较低的买主，通常也能以较低的价格买人。

(2)让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低。

(3)小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。

(4)在重要的问题上先让步的一方，通常是*终吃亏的一方。

(5)如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定。

(6)交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。

(7)要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。

这种投石问路的让步方法，对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气，商谈双方的价格让步，给双方都留有了余地。

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