史玉柱讲述巨人的经营思想

2014.11.04 来源: 互联网大字

史玉柱讲述*人的经营思想，2008年7月8日，上海**搭档生物科技有限公司在吉林长春，召开一年一度的总结表彰会。会上，讨论了新产品**酒和**血康的下一步工作部署，并征求了史玉柱意见。史玉柱借题发挥，做了关于*人经营思想的长篇演讲。

一、聚焦战略

1、产品聚焦

一个企业不是做的事越多越好，也不是产品越多越好，而是越少、越简单越好，要聚焦聚焦再聚焦。

案例：

97年*人大厦的问题，看似是现金流出现了问题，其实不然，是事业铺得太广的问题。当年做了汉卡、软件、硬件、**品、药品、服装、房产等等，面太宽了。

97年以后，我们一共只做了三件事：**品，把脑白金、**搭档做到行业的**第二。02年开始投资金融，去**得比较多，今年略有亏损，但帐上现金还趴着好几十亿。网络游戏。做三件事，三件都成功了，原因主要是我们做得少。或许做两件事、一件事的话，比现在还要成功。可是当年和我们情况类似的公司，一般在这十年至少会做十件事。

产品也不是越多越好，能少点就少点。1+1不一定大于2，往往是小于2的，1+1+1还是小于3的。

王老吉为什么这么成功，做了90亿其实还是一个产品。有的品牌推了十几二十个产品，实际上销售额9亿都不到。

我们公司上新产品，要慎重。要有不得不推新产品的压力，才推一个。上新产品时，一定要把困难想得多。往往企业**个产品成功了，第二个***降低，第三个***更低。这时候最容易犯的错误就是低估难度。

案例：

**搭档适合各种人群，市场需求比脑白金大，但是销售额一直没有显著超过脑白金，超过1次，那是非典的时候。如果我们**个做的产品是**搭档，而不是脑白金，我相信**搭档的销量一定是脑白金的2倍以上。

案例：

《征途》，我们推的**个网络游戏，单品销售全国遥遥领先。可是第二个游戏《*人》，起点要好很多，我也花了很多精力，就是没有做成大品牌，也没有实现当初设想的玩家……马上，一两个月后，我们准备重新公测。

**搭档和*人，实际上占领的资源都非常好。因为我们做**个产品时肯定带有很大的遗憾，刚创业的时候选择小、压力大、不完善，事后想想当初有很多做得不够的地方。第二个产品条件更好，创新更多，但并没有更大的成功。

第三个产品的难度比第二个更大。所以我们推新产品一定要全身心灌注，一定要把它当**个产品对待，否则难度很大。

这个是说产品上面，能聚焦还是要聚焦。

2、营销聚焦

营销手段也是越少越好。在做准备的时候方法要越多越好，一两百条都可以，但实行时就要做减法。把使用的方法减到不能再减，再把选中的手段做深做透。

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案例：

脑白金做了10几年，还处于上升势头。产品好是一个因素，其中一个很重要的因素就是营销手段简单。“今年过年不收礼，收礼还收脑白金”，每年我们都在中央电视台重复的喊，喊了10年了还是这个，老百姓烦了我们还喊。如果变了广告语，可能这个产品就不在了，可能销售额就是今天的1/5、1/6。

这个取决于我们当时战略的正确。当时开会，分公司对一直不换广告也持反对意见，有的经理说要换广告，现在的广告让老百姓讨厌了。但是我们一直坚持，坚持到现在，分公司经理都说不能换广告语。

我们推新产品，制订营销方案一定要简单。广告语能否作为主打?如果可以，能多打就多打。竭尽全力用简单的方法把它做到极致。

3、试销快不得

现在我们面临两个新产品，从产品战略角度，这两个产品一定要分出主次。

相对来说，希望大点的是**酒。青岛成功了，但是也有地方从结果来看是失败的，这个时候就要认真的去总结。一定要搞出一套最成功的套路，一个策略。只要这个策略出来了，不管当时的销售额是多少，全国的成功，对于我们资金强的公司来说就差一步。**酒这个策略正确的话，凭我们的队伍一年做10个亿，肯定不吃力的，因为它是大市场。

**血康也是非常好的产品。**血康试销总结下来，比**酒证据更加不足一些。这时候也需要抓紧时间去摸索，摸索出一个套路。

我们过去一贯的观点，一旦好的方案出来，这时候风险已经很小，这时候没有钱，我贷款都敢去打广告。花大钱风险也是最小的。

案例：

脑白金一开始在很小的地方做，一年才销售五六十万，但是试销实际上已经成功了。我们往全国推的时候，就敢有一月一亿销售额的预计，当时我们心理上已经当自己是老大了，因为我们有信心。

**搭档实际上不是成功的。试销是失败的。但是当时高管普遍存在侥幸心理，认为卖不好是客观上有哪些理由，这些理由全国推广就不存在了。所以当时全国2.5亿砸下去，事实上和试销的结果惊人相似，不成功也不失败。后来在全国范围内改变策略，那付出的成本，过去试销只有几十万成本，现在动辄几千万成本。虽然效果不错，但是我们付出的代价是很重的。

对两个新产品，我希望在摸索阶段多花心思，全国推广要慎重。试销快不得，推广慢不得。

聚焦是一个企业成功的基本条件。聚焦战略，你们要充分重视。凡事不聚焦，必然失败。

投稿作者：孤芳不自赏46

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