车商不给力，厂家或将取消对其授权“末位淘汰制”作用几何？

2014.10.09 来源: 互联网大字

日前某品牌传出经销商不满厂家压货集体不进货的消息，随后该品牌相关负责人澄清称，这是在调整经销商库存结构，实为**车型上市做准备。而后媒体又报道称，该品牌将建立末位经销商淘汰制。

在厂家对经销商的管理中，末位淘汰制一直被认为是较方便快捷也较有成效的制度，了解到，目前各品牌基本都建立了类似于末位淘汰制的管理评估体制。只是这种制度的真正作用并不理想，有经销商坦言，这只是“口头上”的说辞，而作为经销商，他们对这种制度也各有看法。

车市低迷推动变革

末位淘汰制，简而言之就是将在厂家评估体系中排名垫底的经销商清理出销售网络，从而沉淀下更为**的销售团队。了解到，目前各品牌基本都会建立这样的评估制度，厂家将其作为一种压力体系刺激经销商们“冲量”从而**品牌的市场份额。

这种制度在当下似乎有强化的趋势。而强化的背景是今年车市整体低迷气息浓厚。乘联会数据显示，今年汽车市场各月同比增长率连续3个月出现小幅下降，且受7月份市场低迷惯性的影响，8月初零售量环比和同比都偏低。车市虽然整体保持稳定，但增速逐步放缓的趋势已经越来越明显。而在经销商层面，旺季迟迟不见踪影的忧虑也盘旋在各大车商心头，不少经销商对今年的整体形势抱着观望态度，“没有什么旺季，或者说现在看不清楚。”深圳某豪华品牌经销商坦言。

厂家考核日趋严格

但另一方面是，各大跨国车企对中国市场的争夺瞬间进入白热化阶段，各品牌的销售目标相比往年都有较大幅度提升，为**这样幅度的销售增量，厂家对经销商的要求也如往年般提升，且有些品牌整体提升不少。另外，除了对销量要求更高，了解到，一些品牌的考核也更为严格和细化，比如以前对销售经理或其他主管级别以上的人员都不考核，今年就开始考核。

但是厂家的设想不一定全然符合市场的规律和需求，特别是反垄断的风潮突袭后，经销商的自**一定程度上得到放松，汽车行业的市场化程度受此刺激进一步打开，当下厂家和经销商间的利益博弈显得更加谨慎，此时厂家继续强化末位淘汰制，对车商而言，其意义五味杂陈。

车商接龙

奥德奥迪4S店总经理吴文生：

这更多是一种警示作用

厂家的评估体系各品牌一直都有执行，但从目前看，这种末位淘汰制更多是一种警示，每个品牌永远都有末位经销商存在，难道要一直淘汰下去吗？而从现实看，同一家经销商一般不会连续两年都处在末位。

安信广本4S店总经理何正良：

轻易淘汰对双方都是伤害

今年的行情确实不太理想，旺季和淡季没有明显区别，这除了宏观经济层面的政策影响，也是因为上半年车市的需求超出预期，毕竟在深圳有限购传闻的影响，还有深港澳车展，和公务员车改等等因素的刺激，而下半年到现在还没见到明显的旺季算是正常，车市需要消化一下。

说到这种制度，一直就有存在，只是以前卖车的利润很高，很多问题会被掩饰，即使有末位淘汰制，也没有真正落实。现在车市进入低迷期，各方面竞争加剧，完善这种制度可能显得比较重要。

这种制度确实也会带来一些积极作用，压力可以刺激动力，让经销商卖出更多车。从以往看，每个品牌都有退网的案例存在，没有淘汰就没有发展。但是如果经常出现这种情况，会挫伤经销商的积极性，以后大家都不敢轻易入网，这对厂家和经销商都是伤害。

深业雷克萨斯4S店总经理罗楠：

经销商经营压力其实已不小

是的，这种制度一直都有，但是作用可能不太明显。

现在经销商的经营压力很大，**车基本都是卖着中端车的价格，卖车不**了，售后利润率也不算高，而经销商投资一家店需要很多资金，特别是在深圳，光是店面租金就很高，除非有大集团支援形成规模，不然也撑不了几年。在这种经营压力下，就算没有末位淘汰制，经销商自己觉得没有*到*，也可能主动退网，去经营另一个品牌，这种现象并不少见。

安信广本4S店总经理何正良：

深圳车商退网多是因为没有土地

对，而淘汰有两种，一种是被动淘汰，就是被厂家取消授权的；另一种是主动淘汰，就是经营不下去的。

如果看深圳本地的情况，自己主动退网的比较多，因为在深圳经常找不到地，之前很多车城拆了，关内土地很紧张，经销商被授权到这个区域，确实拿不到地就只好退网，因为经营不下去而退网的则比较少见。

大兴汽车集团市场营销总监许浩楠：

退不退网就是看品牌产品力

其实退不退网都是要看品牌的产品力，如果一个品牌很有市场潜力，那一堆人巴不得赶紧进入销售网络，如果品牌不**，经销商肯定要转战其他品牌。就像现在的奔驰，产品力逐步体现后，越来越多投资商都想进入其销售网络。

而如果看厂家对经销商的管理，今年倒没有特别明显的不一样。一般厂家对经销商的考核包括销量、服务满意度、程序化管理等方面，还有4S店工序的流程化是否合规等，当然*看重的是销量，其他方面毕竟没有很能够量化的标准来考核。

但是厂家的考核或者说管理方向，其一个总体趋势就是，越来越尊重市场化规则。现在各个行业的市场化程度已经越来越高，这是好事，让经销商自己也有更多选择，去决定做不做这个品牌。

奥德奥迪4S店总经理吴文生：

建议适当降低入网门槛

确实，我觉得要强化市场化因素，让竞争更加充分，而不是刻意干预，这样才能建立一个比较完善的市场体系。

而我觉得要让经销商和厂家双方都有利，这种末位淘汰制是其次的，*主要的或许是厂家方面可以适当降低入网的门槛，让更多经销商加入到销售网络中，不要让资源都集中在几家大经销商手中，也就是说，不要垄断，让竞争更加充分。在这样更市场化的环境下，各经销商自然会更卖力，对品牌整体的销售增量可能提升更快。

采写：张洁瑶　制图：彭莉羚

投稿作者：孤芳不自赏46

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