从一辆三轮车到180家门店的发展逻辑

每年以2家店、10家店、20家店的速度进行稳步扩张，2013年，新开店数目达到50家。目前，“鲜丰”拥有的38个**种植基地和49个国内种植基地。 “鲜丰”预计，2015年门店从180家扩张到480家，年服务5800万人次。

它似乎无处不在，俨然成为标配。毋庸置疑，“鲜丰水果”已成为杭城*显眼的连锁标识之一。人流量集中的小区、成熟的商贸市场、主要干道汇集处等繁华地段几乎都有它的身影。

据杭州群丰果品连锁有限公司的*新数据显示，截至目前，其水果销售门店已经达到200家，其中浙江省省内180家，是华东地区*大的水果连锁销售商。每天大约 200 吨新鲜的水果，通过“鲜丰”到达千家万户。

“现在，水果已经成为人们品质生活不可缺少的一部分，卖好水果也已经成为一项事业，但当年，卖水果只是迫于生计，是谋生的一种手段。”公司董事长韩树人感慨。

甚少有人知道，“鲜丰”如此庞大的“水果**”，起步于十多年前的一辆三轮车。

1997年，韩树人还只是一名保安，生活颇为拮据，无奈下，向老乡借了80元*，买了一辆二手三轮车，利用白天空余时间，兼职卖起了水果。

是当作生计，还是成为事业，取决于一个人的格局。1998年，华商、欧尚等大型超市开始在杭州初露锋芒，顾客趋之若鹜，韩树人也不例外，不过他的关注点在超市的水果区域。后来，他看到了一本影响他至深的书：《沃尔玛真经》，他确信，水果连锁超市将会成为未来发展的趋势。

从2004年6月在和睦农贸市场开出杭州**家水果超市，韩树人开启了水果连锁征程，并成立物流配送中心，实现了统一采购与统一配送的战略目标。此后，每年以2家店、10家店、20家店的速度进行稳步扩张，2013年，新开店数目达到50家。

“十多年来，我们只专注做一件事，那就是卖水果，”韩树人说。

而综观激烈竞争的水果零售市场，“鲜丰”正是因为十年如一日的专注，依托行业**的门店数量，稳定**鲜果供应，及后台精细化管理、不断完善的客户体验，实现了可持续的单店**模式，进而形成可复制的商业模式。

从1997年一辆二手三轮车起步，群丰人立足杭州、布局浙江、面向全国，以连锁直营模式发展门店，成为中国果品业异军突起的**羊，现已成为世界水果连锁的**品牌，年销售额达6.5亿元。

公司履历

1997年：韩树人以80元购买了一辆二手三轮车，开启群丰人创业之路。

1999年：和睦饭店屋檐下摆摊经营，建立了一个固定的水果销售阵地。

2004年：**家水果超市和睦店开业。

2005年：第二家水果超市三塘店开业，开启了群丰果品连锁的新篇章。

2006年：杭州群丰果品连锁有限公司成立，标志着公司向规范化、标准化、制度化的成功转型。

2007年：建立海南芒果基地1500亩，实现了群丰果品的产地直供。

2008年：物流配送中心成立，群丰果品实现了统一采购与统一配送战略目标。

2010年：绍兴世茂店开业，群丰果品正式走出杭州、进入绍兴市场。

2010年：建德新安东路店开业，公司**家控股子公司正式成立。

2011年：鲜丰创业大厦正式启动，鲜丰水果学院正式成立。

2012年：上海、义乌、丽水、安吉等区域门店开业，标志着群丰果品正以杭州为中心向浙江省及周边区域快速扩展。

满世界种水果 全产业链模式**从枝头鲜到舌头

连锁模式的开启，直接考验着货源的供应要求。批发市场货源显然无法满足品质的稳定性。因为货源供应紧张时，一些无底线商贩甚至会夹杂石头，以谋求更多利润。

另一方面，多地出现的水果伤农事件也引起韩树人的关注，因为水果丰收，供过于求，大批水果价格暴跌，严重滞销，许多果农因为偿还不起种植的借贷费用，发生多起**事件。“如果果农按我们的标准来种植水果，我们以高于市场一定比率的价格收购，这样既能**水果品质，也能**果农收入。”

当时，协议种植及定单农业在国外已经是一种成熟模式，国内则鲜有尝试。

2007年，韩树人在上虞沥海镇签订了**份西瓜种植协议，此后，在海南、陕西等多个省市，开始了芒果、哈密瓜、冬枣等水果的协议种植。

在这些种植基地，表皮糖度、中心糖度、开花到挂果的时间、化渣率、松脆度等都有严格规定。“如果不按我们的规定种植，或达不到采收标准，我们可以拒收，以西瓜为例，我们给果农的价格要高出市场价两毛*左右，一亩地采收8000斤，也就是说卖给我们会增收1600块，当地果农一般300亩起种，那么就是48万元。如果验收不合格，那么这就是实实在在的损失。”

目前，“鲜丰”拥有的38个**种植基地和49个国内种植基地，**了消费者一年四季都能吃到健康新鲜的水果，而“鲜丰”11位水果种植专家，常年奔波在这些种植基地。

连锁经营的一个优势是价格优势，但不久前，韩树人去左岸花园“暗访”，顾客们的反应出奇一致，“水果的品质一贯很好，不像其他水果店时好时差，唯一不足的是价格稍贵了一点”。

“在无比重视舌尖安全的今天，低价不再是水果的核心竞争力，一以贯之的好品质才是，”他拿起一粒冬枣，咬了一品，松脆的声音清晰可闻，“要达到这样的松脆度和化渣率，种植的每一个环节都不能有闪失，使用的有机肥1600元一吨，而化肥的成本会更低，我们**的，首先是品质。”

这样的冬枣，“鲜丰”给果农的协议收购价就高达25元一斤，而没有协议收购的果农，为了赶在中秋节前卖个好价*，会使用膨大剂催熟。“使用过膨大剂的冬枣收购价*低的只要7元一斤，但它们绝对不会进入“鲜丰”的收购范围，”他说。

全程冷链模式助力水果O2O 水果线上销售的区域难题有望破冰

2012年中国果品连锁协会发布数据，发达国家成年人均消费水果150公斤，中国成年人均消费水果仅23公斤，中国水果零售业还有足够大的空间潜力。

十多年专注做水果，“鲜丰”已经形成了四个水果品牌：“鲜丰水果”、“杨果铺”、鲜果码头、水果码头，分别对应零售、干果、鲜榨果汁和批发，全方位做好“水果”这门生意。

然而，移动互联网时代的快步到来，让“水果生意”也变得难做起来，“鲜丰”也在努力尝试拥抱互联网。

韩树人告诉记者，从2009年起，公司便成立独立的电子商务事业部，着力开始对电子商务渠道的开拓，截至目前，已建立起“鲜丰”官网、天猫旗舰店、微商城等多个电商销售服务渠道，在上海、杭州、绍兴等长三角地区，只要有“鲜丰”的门店在，就可实现线上订单，线下配送。

但他不讳言，即使像“鲜丰”这样已经解决了货源问题的大型实体零售企业，也无法破解水果线上销售的区域限制。但这并不是无解之题，“取决于企业的发展方向，如果成为一个全国性公司，那么区域限制自然会打破，每个客户的订单会自动匹配到所在城市*近的门店，以实现大范围、高效率的上门配送。”

“鲜丰”现在正在向全国性公司这一目标发展，开拓上海市场，以沪杭为中心辐射苏南，从而形成沪杭宁三角战略态势，继而进一步向长江中下游扩张。“我们的目标是，2015年门店到从250家扩张到480家，年服务从1800万人次到2015年的5800万人次。”

为实现这一目标，一方面，公司投入1000多万元，全面改造已有的100多家门店，从卖场形式转变成田园风格的“体验店”，另一个更大的动作是，今年8月，投入3000多万元,由美国知名设计师设计，使用面积超1万平方米的大型冷鲜库在康桥正式动工，预计明年年初投入使用。

“冷库建成后，将成为电商配送中心，作战半径也会扩大，以杭州为中心，100公里范围内将实现全程冷链。”

把农民工变成专业的产业工人 这是鲜丰品牌发展的基石，也让他们有改变命运的机会

在位于勾庄的杭州果品市场，八层楼的“鲜丰”创业大厦矗立在入口处，迎面而来的，是一张张生机勃勃的年轻脸庞。

在“鲜丰”现有的1500名员工中，农民工店员1200人,平均年龄只有24岁。或许是韩树人自己出身于贫穷人家，他对没有文凭的农村孩子抱有一份深切的责任，“我希望‘鲜丰’把这些农民工变成产业工人，这是‘鲜丰’品牌发展的基石，也希望‘鲜丰’给他们带来改变命运的机会，因为社会底层的人有希望，感到温暖了，社会才能变得更和谐。”

2008年，“鲜丰”成立了水果学院，每一个来“鲜丰”的年轻人，都会进入水果学院进行系统培训，从水果摆放到保鲜控损，让他们在培训中真正热爱水果，从而成为一个懂水果的专业水果人。

一大批年轻人在这里成长，并成为业务骨干，300多名的管理层人员中，70%来自于门店的一线销售员。19岁来杭州，在九佰碗打了一年工的涂伸相，来到“鲜丰”后再也没有产生过跳槽的想法，现在他已经是公司营运中心副总监，也成为全公司年轻人的励志楷模。

公司还成立了“店长创业基金”，鼓励更多的群丰人成为公司门店股东。2010年，公司出资100万元，正式颁布《群丰店长创业基金管理章程》，帮助更多店长入股群丰，参股门店，实现自己的创业梦想，到2013年，总基金已到达500万元，入股的员工已达50多人。

培养愿意投身于水果事业、乐意对事业忠诚的真真正正的水果人，是人才梯队建设的重要一环，但在门店加速复制的过程中，公司也会花重金聘请专业人才，以完善自己的人才系统。

2004年，**家水果超市和睦店开业。10年后，水果销售门店已经达到200家，其中杭州180家。

2009年，“鲜丰”开始开拓电子商务渠道，目前已建立起鲜丰官网、天猫旗舰店等多个电商销售服务渠道。

投稿作者：孤芳不自赏46