揭开美容院运营中价格的秘密

2014.09.06 来源: 互联网大字

作为美容院的店务整合顾问，笔者在服务各类店家的过程中，经常会遭遇到店长顾问们提出的各种疑惑，其中，有关价格的诸多困扰，实在是令人“纠结”，比如：不知道如何对一个自有的项目定价，定高了，担心顾客不接受，定低了，利润受影响;无论价格高低，顾客**次接触的时候，总是抱怨价格贵;对于价格相对较高的“**”项目，美容师心理发怵，不敢去推销;对于某些特别有卖点，而且也受欢迎的项目，不敢定高价;已经产生的定价失误，不知道如何降价或提价。

合理的定价，不仅能辅助项目销售，同时也能达到利润的*大化。如果不能客观全面地了解美容院价格的秘密，就非常可能导致定价失误，影响销售**。笔者通过多年研究与实践，发现有关定价的误区无处不在，以下将一一揭开，希望能对各位经营者带来帮助。

一、定价不是随意的，而必须匹配店面定位。

美容院的店内装饰、人员接待、前台设置、店员话术、顾问专业度、服务质量、甚至灯光音乐等，形成了美容院的档次定位。这些因素都会影响到顾客的综合感受，进而影响对于项目或产品的的心理定价，例如顾客进店后的综合感受在潜意识里告诉她，这家店的一张普通护理的年卡心理价位2000-2500元，那么，年卡的实际定价就应该在这个区间范围，或略为偏离。如果消费者对于一次**护理的心理价位是250-400元，而实际定价是150元，则顾客会认为该项目物超所值，相反则认为不合算。

所以店家在对项目定价时，**时间要分析店面的定位，看看店面的服务质量和形象包装等，能不能支撑该价格。店家在引进产品的时候，产品价位同样要和店面定位要匹配。

二、顾客对价格的质疑，其实是需要一个购买理由。

在实际工作中，我们发现，无论项目的定价是高是低，消费者都会说贵。不少美容师就不假思索地将顾客的反应当真。事实上，说价格贵可能只是顾客的习惯性的反应，也可能是顾客希望讨价还价，获得更多优惠，当然也有可能是项目定价的确超过了她的消费能力。

不管何种原因，当顾客对价格质疑，其实都是希望给她一个为什么这么贵、以及她必须购买的理由而已。作为销售人员要做的，即是强调这个产品或项目的卖点，以及顾客的需求，帮她分析必须购买的理由所在，而不要掉入顾客设定的“价格陷阱”，一味地和顾客探讨价格不贵的话题，诸如价格分解法、价格比较法等等，已经为顾客所熟知，根本无法打动顾客。总之，面对价格质疑，只有不谈价格，而谈顾客的需要。

三、价格系列化，突破顾客的消费心理。

价格系列化，要求一方面是要对于同一个项目，要定出不同的价格，比如肩颈护理单次200元，十次卡1800元，五十次年卡5880元。消费者会觉得单次不合算，年卡***投入过多，十次卡则比较平衡，这样消费者会有选择的自由度和乐趣，比较容易接受。

除此之外，各个项目之间，可以有较大的价格区别，形成项目间的价格系列化，比如同样是**项目，*高的十次卡定到9800元，*低为980元，多数项目价格在1500-2500元之间。顾客的惯常心理是“便宜没好货”，*贵的不合算，当然中档定位的比较实惠，所以这个区间*为顾客所接受，也是主推的卡项。很显然，低档卡项成了中档卡项的衬托，自然是必不可少的。

有的店家将会员卡的***别定到10万以上，甚至达到100万以上，其实有没有顾客来消费这个卡项并不重要，重要的是，通过这个*高定价来极大地提升店面的档次，从而给其他顾客带来微妙的心理享受。

投稿作者：孤芳不自赏46

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