走向终端的原因在于传统多层次的销售网络刮分了渠道利润,使代理商利润过低。多层次的渠道分销使产品市场控制能力下降,导致市场恶性竞争,竞相杀价、跨区窜货,使经销商本来很低的利润也无法**。厂家销售政策不统一,导致经销商无序经营、窜货、降价,使经销商疲惫不堪,无利可图。如何走出“终端泥潭”是经销商急需解决的问题。
剖析化妆品市场的终端经营之苦,经销商深有体会,终端的进店费、店庆费、展位费、堆头费、促销费、开瓶费等等费用。加之促销员的频繁流动、终端大量的商品占压及大量终端死帐,搞的经销商苦不堪言,因此经销商中流传着这样一句话:“不做终端等死,做终端找死”,经销商陷入“终端泥潭”。
改变的方法,观念上从**支撑点到媒介展示台,当前社会上*盛行的营销回归学也给了我们同样的启示。战略上从终端运作到终端管理,过去的做终端、求终端转变为管理终端,依据“三四律”的市场原则,选择**化妆品专卖店配以高额返利,象吸引二批商一样用“利润”牵住化妆品专卖店的鼻子,把握制高点的主控权。战术上从利益分成到服务营销,这是一个注重整合营销的时代,利润分成的竞争力在逐渐弱化,而服务营销正在兴起。
我们剖析化妆品市场的终端经营之苦,为经营者找到了经营上的解决之道,按照以上的几点来做,就能在经营上突围成功,解决终端经营之苦带来的影响。
投稿作者:孤芳不自赏46
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