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司先生经营着一家高品质的定制家具店。虽然是一家主营实木家具的店，但是每一款家具的设计感都非常强，不仅外观现代大方，而且非常符合中国人的审美观，且实用性很强。店里从不缺顾客往来，许多顾客对产品都爱不释手，细绌观察“把玩”，到先生见了心里不禁有些得意。产品本身的价值为他*足了自信，然而一部分顾客在得知产品价格时，要不就面露难色，耍不就说再看看。
有**，一家人为新房买家具，看上厂店内一款单人床。虽说是单人床，但是床头挡板较床身宽出去+部分，安装了一个轨道，连接了一个与床同长度的可滑动的桌子，特别讨喜的设计。孩子看了非常喜欢，说可以坐在床上玩电脑吃饭，一定很有意思。家长看了也觉得很不错，一问价格接近八干块，顿时一家人忙说太贵，在别处都可以买一个卧室全套东两了，问价格能不能再低一些。店员为难了，不想失去顾客，但是价格也确实不能再让了，更不知道该怎么办了。
这不是一次两次的经历了，使得司先生非常焦虑。自己的产品从各个方面而言，都有很强的优势，顾客却总是因为价格放弃了产品本身的高使用价值，并用一些不同质的商品做基础来比较。
司先生就这个问题思考了很久，消费者的这种产品价值认知对销售而言，非常致命。他们往往忽略了产品为他们带来的内心的喜悦，以及**的使用价值。另外，销售人员的态度及处理方式也很大的影响了消费者的行为。那么，如何在消费者“望价却步”时，拉住他们呢？司先生*先对家居店店员进行了指导，告诉他们要对自己的产品自信。顾客*先相信了你的人品再使用你的产品，**在各个环节让顾客感觉你的可信，能力和专业，*终让他相信你的产品物有所值，热情的服务总能为促销加温。
随后，司先生策划了一次“放松一心情，培养感情”的促销活动。与产品结合，把店面设计得如一个大型朋友聚会场所，在适合的位置摆放鲜花、水果、饮料、纸巾等一应俱全。店员在门口发放产品宣传册，详细介绍产品的设计理念与高品质**，并且大力宣扬这次促销的理念。热情邀请消费者进入店内感受设计感与实用性高度结合的家居生活。司先生还专门请木匠制作了一批微型仿真家具，送给前来的顾客。发现顾客感兴趣时，店员自信满满的介绍自己的产品，与顾客讨论设计的巧思，让消费者发现自己对产品发自内心的喜欢，知道产品的与众不同，物有所值。再配备完善的售后服务及上门维修，为顾客提供***的家居体验。
果然，一些顾客放下了对**的顾虑，选购了自己喜欢的家具，开心离开。
对于价格较高的加盟连锁品牌产品来说，提升品牌的附加值是促进销售的关键，而附加值的提升不仅在于服务各个环节的提高，更在于顾客内心对于品牌的好感和接受。奔驰宝马价格昂贵，但大家都认为值得，这就是因为奔驰宝马已经让顾客在心里接受了品牌，有了感情价格当然就不那么敏感了。
投稿作者：孤芳不自赏46
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