破除销售迷信

2014.05.09 来源: 互联网大字

销售是当下市场中不可或缺的一种行为，是生意场上必不可少的一种经商行为，如何取得较高的销售成绩？破除销售迷信很重要，很关键！

在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢？但是，研究小组发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。

研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售人员。他们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO，这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他*终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员（往往是客户企业的中层人员），取得了销售成功。

“建立**印象的机会永远只有一次”

很多销售**坚信，销售电话*重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”。但是研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一次拜访时（如上门推销），开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的**印象。

如果开场和结尾都不是销售拜访*重要的部分，那什么才是*重要的部分呢？

一个完整的销售流程包括四个阶段：开始、调查（发现客户需求）、能力展示（展示你有能力满足客户的需求），以及获得客户**（取得销售进展）。其中，*重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。

尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标：*先是建立交谈的必要性，其次是让客户允许销售人员提问。

当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束了。假如销售人员**次给陌生客户打电话，结果却只是得到了客户的语音邮件回复，他们还有必要通过留言系统来开场吗？事实上，他们必须给客户一个需要回复的理由。在这种情况之下，销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，但是你不应该直接提供解决问题的方案来“让客户上钩”。

“销售就是销售—出色的销售人员能够销售任何东西”

毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售**都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。

在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。

然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向*终目标。

当西格玛项目研究小组的成员*次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式*能有效预测出销售工作能否取得成功。他们*终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的*有效的行为因素。

不断突破，不断创新，不断打破以往弊端，开启新的市场，开启全新商机，销售活动中，破除销售迷信，打开全新市场很重要，很关键！

投稿作者：孤芳不自赏46

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