致富经：从鸡屁股上发现的商机

民以食为天，*锅，已经成为中国人饮食文化中不可或缺的一道风景。在它的滋润下，速冻肉丸这个行业也如*如荼的发展了起来，目前，这个产业在全国已经形成上百亿的规模。而提到速冻肉丸，就不得不提一个叫惠增玉的人。

经销商：跑在**位的永远是大家关注的。速冻肉丸界没有不知道惠总的。你要不知道惠总，我就知道你不知道肉丸的标准，你就不知道这个肉丸该怎么生产，你不知道标准啊。在速冻肉丸行业应该是个**。

他就是惠增玉。现在，惠增玉在行业内呼风唤雨，可是很少有人知道，他曾经负债累累，重压之下，靠着两个惊人举动扭转乾坤，从无名小卒变身行业**老大，企业年销售超过十个亿！但更令人不可思议的是，被称为行业**的惠增玉，他的**商机居然是从鸡**上开始的。

1992年中专毕业后，惠增玉被分配到了家乡山东省诸城市的一家外贸公司，一干就是八年。到了1999年，惠增玉所在的部门接到了一个处理库存的任务，可是，这处理的库存却让他们犯了难，这库存不是别的，居然是100吨鸡**。

惠增玉：当时接到任务之后也考虑不出办法来，老百姓不接受鸡尾。

在很多中国人眼里，鸡**可吃不得。

经销商：听说那东西有毒，有块致癌物，很多客人都是指明要求把鸡尾去掉。

但也有人说这鸡**能吃。

消费者：能吃。

记者：能吃？您吃过？

消费者：我没吃过，我看别人吃过，既然能卖。

经销商：没毒，能吃。

经销商：能吃，那肉还肥还香。

那么，鸡**到底能不能吃呢？

惠增玉：有块黄色物质叫黄尾腺，传说中能致癌，但是没有考证，老百姓都对这个鸡尾敬而远之。

其实，这块黄色物质是鸡的淋巴腺体，的确不可以食用，但是去掉这块黄色物质后，鸡**是可以食用的。

惠增玉：在正常的产品中是加工成肉串往日本出口。把这一块切除了，切除这一块，把骨头剔出来，把中间骨头剔出来，就变成我们现在这种形状。有瘦肉，中间可能肥肉多一点。日本喜欢把鸡尾油炸，油炸完了蘸着一点小调料。

由于当年的出口量减少，这100吨鸡**就需要处理，可怎么把这能吃大家却不敢吃的鸡**卖出去呢？

惠增玉的原同事：做过油炸的、卤制的，包括水煮的、去油的，都做过。尝试过好多次，但是都不理想。

就在大家都犯难的时候，一天，惠增玉突然想到一个好点子，他把处理好的鸡**绞成馅，配上菜，做成炸丸子。炸丸子既改变了鸡**的形态，又发挥了它油脂丰富的特点。惠增玉和同事们每天把炸丸子送到当地的市场出售，每天从卖出几十斤到后来的几百斤、上千斤。不到一年，这一百多吨的炸丸子就卖完了。

惠增玉：当时有好多人也问，问过之后，开始一说鸡尾的，不相信，这么好吃吗？这么好吃。后来吃过之后也就不排斥了。

而处理完这批库存之后，惠增玉和另外两个同事就辞了职，他们要去创业，就是这炸丸子让他们发现了商机。

惠增玉的原同事：当时因为咱们卖的时候就是到各个村子里面去卖，卖完之后呢，隔三差五地会有人问，你们的炸丸子怎么不过来卖了？怎么回事？

惠增玉：好多客户还找到我们，说炸丸子不错，你们就是能不能继续做炸丸子。

2000年，惠增玉借来五万元，另外两个同事每人五万，一共十五万，成立一个小公司，专门做炸丸子。可是，麻烦接连而来。**个问题就是炸丸子的保鲜时间太短。

惠增玉：冬天它能保存个三五天，还勉强差不多，到了夏天怎么办？

炸丸子保质时间短，很难规模化生产，三个人一合计，干脆换成做速冻丸子。

合伙人：咱们流通市场这一块毕竟还是速冻食品比较多一点，市场的面也会广一点。

说换就换，他们立刻引进设备开始生产速冻丸子，同时也增加了其它速冻食品。靠着以前的人脉，速冻食品的销售量不断提高，市场也从诸城扩大到山东其它城市。可是，这欣欣向荣的背后却隐藏着危机。惠增玉和两个同伴怎么也没有想到，明明日益*爆的生意，到年底一算账，居然赔个底朝天！

惠增玉：不是产品没市场，是我们内部出问题了。

到底出了什么问题？明明销售日益*爆，怎么会赔钱呢？三个人查了半天账才发现，这问题居然出在了冷库上。

惠增玉的原同事：当时我们建的冷库可能不到十个平米，特别小，生产半天的时间库就满了，然后再停下来。

惠增玉：到最后全都是在外面租库，租着冷库放产品，这样一来，就是把我们整个的生产成本大幅度提升了。

一年多下来，不但最初自己借来的五万赔了进去，公司还欠下了十万元。这一共十五万元的外债，作为带头人和企业法人，惠增玉一个人揽了下来，另外两个合伙人带着失望离开，可他却选择留下。

惠增玉：三个人失败之后，从内心来说我是不服输的，也是希望重新再度崛起，从哪个地方倒下，还从哪个地方爬起来。

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惠增玉再次出发，不只是因为背负十五万元的外债压力，更重要的是他看到了速冻肉丸类食品的巨大潜力。惠增玉四处借钱，这一次他一定要建个像样的加工厂。2002年，加工厂完工，一共花费66万，加上原先的15万，惠增玉的外债变成了81万。一分钱难倒英雄汉，那时候，惠增玉经常连送货的高速路费都拿不出来了，借钱成了家常便饭。

她叫张英霞，是惠增玉的一个老员工，当年发生的一件事让她至今都非常难忘。

张英霞：那时跑青岛的车是15元钱，车票是15元。他就带着15元钱到青岛问我借钱，后来回来的车票就没有。可以一个大榨菜，一元钱，很大，买三个。*烧是一元钱买十个。就这样吃。到了后来感觉不够了。刚开始以前可以说一顿吃一个*烧，用*烧就着榨菜，后来就感觉不够啊，*烧就变成一天吃一个了。

因为资金紧张，惠增玉能省就省，恨不得一分钱掰成两半花。为了省钱，工厂的所有工种他都干。可是，就是这股省劲儿让他因为几十元损失了几百万。

有一次，惠增玉亲自去一个客户那送货，可是结账时，那个客户掏钱的动作却有些特别。

惠增玉：当时他先从最少的钱往外拿，先把几十元钱拿出来，后来又把几百元又往外拿，剩余的他又单独放在一边。

那位客户为什么要这样掏钱呢？原来，他是想试探一下惠增玉到底是不是个有实力而且大方的老板。一般情况下，很多老板都直接拿走那一沓百元大钞，零钱就不要了。可惠增玉的做法却让那个客户的脸一下子沉了下来。

惠增玉：我过去之后，就随手就这样一划，就拿起来了，全部放在一起了，接着就放在包里面了。

惠增玉的做法惹得那位客户很不高兴，当时他们每年有上百万的交易额，但因为这件事，这位客户再也没找惠增玉合作过。

虽然一路上磕磕绊绊，但是靠着几年的奋斗，惠增玉不但还清了81万元的外债，到了2005年，还积累了几百万的资产，企业的产品种类也越来越多。可就在他终于可以喘口气的时候，一个突如其来的变故让他一下背上了一个亿的压力！这到底是怎么回事呢？

就在2006年初，惠增玉突然被告知因为他的工厂处于一条河流的上游，所以要立刻搬迁。

惠增玉：当时要听到搬迁消息，说是我们也傻眼了，到处找新厂址。

惠增玉几乎跑遍了整个诸城，但是因为资金有限，很多地方都不合适。他急得直上*，到底在哪建厂呢？

这里是诸城市经济开发区，很多有实力的大企业都在这里安家落户。对于这样的高端地带，惠增玉想都不敢想。可是在一次同学聚会中，一个同学劝他可以在这里试试。

惠增玉：其中我们一个同学就说了，听说你要建厂。我说，对啊。他说，开发区这边好多好地方，你为什么不建呢？我说，这么好的地方怎么敢来呢。

没想到，第二天，那个同学就带他去见开发区的负责人。

惠增玉：说你这个投资多少啊？我估算了估算，我说投资三千万。他说，三千万不可能的，我们是五千万以上才行。超过一个亿，是列为大项目，是重点支持的。

开发区的负责人话音刚落，惠增玉说出的一句话把他的同学都吓了一大跳！

惠增玉：我说，不差那些了，一个亿就一个亿吧。

初中同学：当时我觉得不可思议啊。他当时说光盖产房就需要五千万，我说你什么能把它盖起来，你哪有那么多钱啊。

根据要求，惠增玉可以先投资一部分，之后三年之内他必须累计投资达到一个亿，否则就算他违约。奋斗了好几年才积累了几百万，未来的三年必须投下一个亿。在所有人眼里，这是个几乎不可能完成的任务。

惠增玉的原同事：肉丸子你能搞那么大的工厂？也就是说胃口有点太大了。

营销部经理：要投一个亿，对我们那个比例来说，我个人的感觉就是蛇吞象。

公司副总：压力也太大，资金上各方面都不太允许。

记者：所有资产加起来有多少？

惠增玉：所有资产加起来，当时那到谈定的时候，也就是有个三四百万。

记者：一个亿的投资，意味着你们的企业要达到一个什么样，跟以前相比？

惠增玉：跟我们以前相比，原来日产量是30吨， 一个亿的投资，我们的日产量必须达到多少？达到300吨。支撑我们这一个亿投资的，最最重要的是我们的市场，只要是我们有这个市场，我们就敢去做这个事情。

2006年5月，惠增玉用500万元投入**期工程。要想三年完成一个亿的投资，销售量就要提高十倍。整个工厂都陷入紧张，几乎每个员工都在猜测，惠增玉到底有什么绝招能完成这个几乎不可能完成的任务。可就在这个节骨眼儿，惠增玉却做出了一个在别人眼里无异于自杀的行为——他要更换原料，把当时肉丸的原料由碎肉换成大块肉。

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经销商：当时觉得惠总疯了，真的觉得他疯了，当时包括我们，包括我们这些经销商都非常不理解，觉得这个用碎肉也好，也可以，为什么惠总说必须要求用大块肉。

经销商：他能这样做的话，肯定是要亏钱。

经销商：他本身也没有那么高的利润，不可能有那么高的利润，因为一个碎肉和一个大胸肉，原料差价很大的，一吨得差大几千元钱。

经销商：长期下去他不会生存。

同行：速冻食品这一块的利润就不是很高，所以说成本一高肯定就不赚钱。

当时在行业内，用碎肉做丸子是普遍做法，如果换成大块肉，原料成本将提高四分之一，在速冻食品行业，成本提高四分之一，这意味着几乎没有利润。一个亿的压力正顶在脑门儿上，在企业最缺钱的时候这样做，惠增玉难道真的疯了？几乎所有人都觉得，这下惠增玉肯定要赔得倾家荡产，可是结果却大爆冷门。就在当年，惠增玉的企业销售额达到了八千万，不但没赔钱，反而赚得盆满钵满！这几乎不合乎常理的事情到底是怎么发生的呢？而秘密，就在这小小的肉丸里。

惠增玉告诉我们，一个简单的小实验就可以把答案看得一清二楚。我们用同样重量的大块鸡肉和碎鸡肉分别加入同样重量的面粉做丸子，但结果会截然不同。

记者：依据你的经验的话，两者会有什么样的效果？

研发部人员：这个丸子从数量上的话，它应该会比那个多。

同样重量的鸡肉，大块鸡肉怎么会比碎鸡肉做出的丸子多呢？等丸子做好之后，记者迫不及待地数了一数。

记者：好，我来数一下有多少个，二—四—六—八—十，十一个丸子，大块鸡肉一共做出了十一个丸子。我们现在来看一下用碎鸡肉能做出多少个丸子。二—四—六—八—九，碎鸡肉做出的丸子是九个。

明明是同样重量的鸡肉，大块肉做的丸子为什么会多出两个呢？

惠增玉：这个肉丸它是含水量的，水也是溶在肉里面去的，越好的肉，它的吸水性是越多的。

公司副总：很明白的道理，用这种整块的原料肉，它的组织结构比较好，原来都是用碎料，都是修剪下来的，含水量也不稳定，里面的蛋白质流失，容易在解冻过程中又拼凑，所以出品率做出来都不如整块肉要好。

惠增玉告诉记者，除了数量增加，丸子本身也有很大的变化，用一个最简单的办法就可以看得一清二楚。

很明显，大块肉做出的丸子，弹性要好得多，而这样的丸子更能得到消费者的青睐。

惠增玉：那这里有个取舍问题，我们是要赚长久的大钱，还是赚临时的小钱？通过用好的原料，不但不降低，反而做出来质量提升了，成本略有提高了，但是我们的客户订单是大幅度增加。

虽然用大块肉做原料成本有所增加，但是因为出品率提高，丸子质量上升，订单越来越多，不但没赔钱反而更赚钱。

经销商：全国一些，包括消费者吧，首先消费者是对你认可，你的品质可以，你才有发展。

经销商：改变之后，当年的销售达到了三千四百多万，结果是翻了一番，将近是翻了一番。

记者：这个结果是你没有想到的？

经销商：根本就不会想到，想不到的。产量翻了一番，在中国速冻食品行业里面真的是个**，没有过的。

记者：就是换了大块肉之后，就是这种**般的效果？

经销商：对对，真的是这样。

经销商：有两个可能，一种是崩盘，一种是他提高自己声誉，他继续往前跑，而且他跑得更快，因为他起到带头作用，他知道这个坎是怎么迈过去的。

靠着用大块肉做原料，惠增玉硬是杀出一条血路，名声大振。不仅如此，他在服务上也很下功夫，不仅生产丸子，还教人怎么吃丸子。

酒店厨师：他们有这个专门的创意，给我们提供创意，我们来做，做了很多，感觉他们提供的创意都挺好的。

市场部经理：我们企业专门有一个味道的管家系统，而且我们会在全国的很多特色的一些乡镇上，特色的一些地方，去寻找当地一些特色的美食，反过来然后在我们的产品上进行深入的研究跟研发，那么做出来适合于当地或者说代表当地一定特色的这种产品。

靠着过硬的质量和优质的服务，惠增玉的企业像只马力十足的大船，乘风破浪，全国各地的订单扑天盖地，生意日益红*，这个时候，扩大企业规模迫在眉睫。

惠增玉：市场扩展的速度很快，需求潜力非常大。因为这种商机，我们决定迅速新建厂房。这一建厂房，我们盘算一下，大体有接近四千万的资金缺口。这么大的资金，肯定我们当时是没有的，只能靠贷款。这个时候中国农业银行当时听说，主动上门找到我们，因为我们也是农业**企业，非常符合国家重点支持的政策，就是在最短的时间之内，给我们迅速批了三千万贷款，把我们的燃眉之急给解决了。

在中国农业银行的帮助下，惠增玉的企业规模再次扩大，截至到2011年，厂房面积达到了30万平方，日产量达到了700吨，成为行业之最。2012年，企业年销售额突破了十个亿，领跑中国速冻肉丸行业。现在，惠增玉正在建立自己的养牛基地，要实现养殖生产销售一条龙，他带头制定行业标准，规范产业发展。现在，惠增玉把目光聚焦在了中东这块大蛋糕上，他表示，他有信心在未来五年内销售额突破百亿！

投稿作者：孤芳不自赏46